Yükleniyor...

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), satış ve pazarlama kaynaklarını belirli bir pazardaki hedef hesaplara odaklayan işletmeler arası ( B2B ) bir stratejidir. Bir ABM stratejisi, mümkün olan en fazla sayıda olası müşteriye dokunan geniş kapsamlı pazarlama kampanyaları yerine, iş kitabı için kaynakları tanımlanmış bir adlandırılmış hesaplar kümesine odaklar . Ardından pazarlama, satış çabalarını doğrudan desteklemek için tüm kaynaklarını, bütçesini ve kampanyalarını çok özel hedef hesaplar listesine odaklar.

ABM'nin önemli bir amacı, belirli bir şirkette ürün ve hizmetleri araştıran çalışanları belirlemek ve ardından o şirketteki alıcıların ve etkileyicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için satış programlarını ve pazarlama mesajlarını özelleştirmektir. Geçmişte bir ABM stratejisi pahalıydı; çok çalışma gerektiriyordu ve birçok bileşenin manuel olarak yapılması gereken görevleri vardı. Ancak bugün, pazarlama otomasyonu teknolojisini ve müşteri ilişkileri yönetimi ( CRM ) yazılımını kullanan herhangi bir şirket, madenciliğe dahil olan sıkıcı, zaman alıcı işlerin çoğunu otomatik hale getirebilir. Hedeflenen, adlandırılmış hesabın özel ihtiyaçlarını karşılamak için potansiyel müşteri verileri ve kişiselleştirilmiş pazarlama mesajları. Geleneksel e-posta promosyonlarına ek olarak, bu, potansiyel müşterinin işi ve alıcı yolculuğundaki aşamasıyla ilgili bilgilerin oluşturulmasını ve paylaşılmasını içerebilir; bu, İçerik pazarlaması olarak bilinen bir kavramdır.

Bir ABM stratejisinin faydalarından biri, bir satıcının veya hizmet sağlayıcının, şirketin pazarlamaya harcadığı paranın doğrudan satış ve gelire nasıl dönüştüğünü görmesini kolaylaştırmasıdır. Satış ve pazarlama kaynaklarının ve hedefleme hesaplarının önceden uygun hale getirilmesiyle , pazarlamacıların biraz daha satış temsilcileri gibi düşünmeye başlaması, potansiyel bir müşteriyi masaya getirmenin ve gelir elde etmenin en iyi yoluna odaklanması da ek bir avantajdır .

SiriusDecisions tarafından yürütülen 2015 Hesap Durumu Tabanlı Pazarlama Araştırmasına göre, şirketlerin yüzde 92'si ABM'nin değerini biliyor ve stratejiyi B2B pazarlama için 'olmazsa olmaz' olarak görüyor. Çalışma ayrıca, büyük şirketlerin şu anda ABM'nin en büyük kullanıcıları olduğunu, ancak küçük şirketlerin en agresif test kullanıcıları olduğunu da ortaya çıkardı.

Hesap tabanlı pazarlama nasıl çalışır?

ABM'yi başlatan her işletme, dikkatini kendi özel müşteri tabanının ihtiyaçlarına odaklasa da, sürecin herkes için ortak olan bazı bölümleri vardır. 

• Satış ve pazarlama ekiplerini hizalayın.
• Adlandırılmış hesapları tanımlamak için veri madenciliği yapın.
• Adı geçen hesapta karar vericilerin ve etkileyicilerin kim olduğunu belirleyin.
• Adı geçen hesabın işle ilgili zorluklarını ve ihtiyaçlarını gidermek için mesajlaşmayı kişiselleştirin.
• Adı geçen hesaba mesaj göndermek için hangi iletişim kanallarının kullanılacağını belirleyin.
• Mesajlaşma ve satış çabalarının etkinliğini değerlendirin ve gerekirse ayarlamalar yapın.